APP的崛起與演變歷程——一個(gè)印尼巨頭的成功故事
APP的起源與核心產(chǎn)業(yè)
APP（中國）是由印尼知名華人黃奕聰先生于1962年創(chuàng)立的。其業(yè)務(wù)主要聚焦在漿紙業(yè)、農(nóng)業(yè)及食品業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等核心產(chǎn)業(yè)。其中，亞洲漿紙業(yè)有限公司（APP）作為主導(dǎo)力量，經(jīng)過不懈的努力，現(xiàn)已成為世界紙業(yè)十強(qiáng)之一，總資產(chǎn)逾百億美元。從長江三角洲到珠江三角洲，APP以其為代表的大型漿紙業(yè)企業(yè)展現(xiàn)了驚人的生產(chǎn)能力與工藝水平。
APP在中國的投資布局與成就
自上世紀(jì)九十年代起，APP（中國）在投資上大力布局，特別是在金東、寧波中華等知名企業(yè)中投入巨資，建立了一系列世界領(lǐng)先水平的大型漿紙業(yè)企業(yè)。不僅如此，還設(shè)立了大規(guī)模的現(xiàn)代化速生林區(qū)。到2014年初，其資產(chǎn)規(guī)模已近540億元人民幣，年加工生產(chǎn)能力超過500萬噸。值得一提的是，APP（中國）高度重視環(huán)保，成功造林?jǐn)?shù)百萬畝，并通過ISO 14001國際環(huán)境認(rèn)證。
私域運(yùn)營專業(yè)名詞解讀
私域流量的崛起與重要性：隨著私域相關(guān)人才的供不應(yīng)求，私域運(yùn)營已成為招聘市場的熱門崗位。而要成為一名優(yōu)秀的私域運(yùn)營者，了解并掌握相關(guān)專業(yè)名詞是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。
核心概念解析：
私域流量：指的是企業(yè)可以自主利用、無需付費(fèi)且能隨時(shí)觸達(dá)的用戶集群，主要沉淀在自有渠道如app、公眾號(hào)等。
公域流量與商域流量：公域流量是公共區(qū)域的流量，大家共享；而商域流量則是平臺(tái)從公域中劃分的、以付費(fèi)為主要分配標(biāo)準(zhǔn)的流量。
超級(jí)用戶：指對(duì)企業(yè)產(chǎn)品重度且愿意持續(xù)消費(fèi)的用戶，他們?cè)敢獬蔀槠髽I(yè)的付費(fèi)會(huì)員。
LTV（用戶生命周期價(jià)值）：指的是用戶從接觸私域到離開的整個(gè)過程的價(jià)值評(píng)估。
增量市場與存量市場：增量市場是尚未被開發(fā)的市場，而存量市場則已被教育、開發(fā)的市場。
這些名詞是私域運(yùn)營者必須掌握的基本知識(shí)，掌握它們才能更好地進(jìn)行私域流量的運(yùn)營與管理，從而為企業(yè)帶來更大的商業(yè)價(jià)值。隨著私域流量的日益重要，這些專業(yè)名詞也將成為行業(yè)內(nèi)的通用語言。私域用戶運(yùn)營解析：深入了解用戶畫像與用戶行為路徑
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一、用戶畫像
用戶畫像是對(duì)用戶信息的深度解讀與標(biāo)簽化表達(dá)。通過用戶的年齡、性別、消費(fèi)習(xí)慣、地域等信息，我們可以構(gòu)建出一個(gè)個(gè)具象化的用戶模型，為后續(xù)有針對(duì)性的推廣策略或用戶管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。每一個(gè)用戶都是獨(dú)特的個(gè)體，用戶畫像就像是一個(gè)精準(zhǔn)的用戶說明書，幫助我們更好地理解和運(yùn)營用戶。
二、用戶分層
在龐大的用戶群體中，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營的關(guān)鍵在于建立用戶標(biāo)簽體系和分層體系。通過對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽劃分，我們可以實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的用戶管理。這不僅包括建立標(biāo)簽，還包括轉(zhuǎn)化策略的制定，以實(shí)現(xiàn)用戶的精細(xì)化運(yùn)營。用戶分層是一種有效的方式，幫助我們更好地理解和滿足用戶的需求。
三、用戶留存率
留存率反映了用戶在一段時(shí)間后的留存比例。對(duì)于私域社群而言，關(guān)注次日留存、三日留存、七日留存以及30天留存等指標(biāo)尤為重要。這些數(shù)據(jù)的變動(dòng)揭示了用戶對(duì)社群的依賴程度和產(chǎn)品的吸引力。通過對(duì)留存率的分析，我們可以優(yōu)化運(yùn)營策略，提高用戶的粘性和活躍度。
四、私域流量運(yùn)營五步法則
私域流量的運(yùn)營有其獨(dú)特的法則。首先是IP化，建立品牌人格，拉近與用戶的距離；其次是連接設(shè)計(jì)，創(chuàng)造長期價(jià)值以吸引用戶關(guān)注。接著是促活環(huán)節(jié)，通過各種方式創(chuàng)造用戶觸點(diǎn)，保持互動(dòng)。再進(jìn)一步就是分層運(yùn)營，建立用戶標(biāo)簽以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。最后一步是復(fù)購引導(dǎo)，通過滿足用戶需求，創(chuàng)造二次成交的可能。這五步相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成了私域流量運(yùn)營的核心邏輯。
五、觸點(diǎn)營銷與用戶行為路徑
觸點(diǎn)營銷是通過包裝每一個(gè)用戶接觸點(diǎn)，來產(chǎn)生用戶的關(guān)注與價(jià)值感知，最終促成購買和轉(zhuǎn)化。而用戶行為路徑分析則是監(jiān)測用戶流向，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品使用深度的有效方法。無論是網(wǎng)頁、小程序還是其他渠道，用戶的每一次點(diǎn)擊、瀏覽都形成了獨(dú)特的行為路徑。對(duì)這些路徑的分析，有助于我們更深入地理解用戶的習(xí)慣和需求。
六、拉新與促活/喚醒
拉新是指吸引新用戶的策略，新增用戶數(shù)是最直接的指標(biāo)。而在私域空間中，我們常常需要通過社群拉新、門店拉新等方式增加新用戶。促活或喚醒則是通過某些手段讓已存在的用戶重新關(guān)注品牌，活躍起來。這兩種策略都是提高用戶參與度的重要手段。
七、千人千面與SOP
在廣告或內(nèi)容營銷中，“千人千面”是一種常見策略，通過個(gè)性化標(biāo)簽和內(nèi)容推薦系統(tǒng)，讓不同的人看到不同的內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。而SOP（Standard Operating Procedure）即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，則是指導(dǎo)和規(guī)范日常工作的有效工具。在私域運(yùn)營中，建立社群運(yùn)營的SOP，能確保每一步操作都標(biāo)準(zhǔn)、高效。
八、私域裂變與復(fù)購率
私域裂變是以私域用戶為基礎(chǔ)，通過刺激分享獲取用戶社交關(guān)系鏈中的新用戶。這種方式獲客成本低，有利于快速的用戶增長。而復(fù)購率則反映了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。提高復(fù)購率意味著產(chǎn)品的滿意度和用戶的忠誠度都在提升。
九、轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是指在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，完成轉(zhuǎn)化行為的人數(shù)占私域總?cè)藬?shù)的比率。優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的手段包括但不限于優(yōu)化產(chǎn)品、提升用戶體驗(yàn)、精準(zhǔn)營銷等。轉(zhuǎn)化率的高低直接關(guān)系到私域運(yùn)營的效果和盈利能力。
通過以上對(duì)用戶畫像到轉(zhuǎn)化率的深入解析，我們可以更全面地理解私域用戶運(yùn)營的核心要點(diǎn)。在這個(gè)以用戶為中心的時(shí)代，深入理解并滿足用戶的需求，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵。私域用戶運(yùn)營與營銷模型解析
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一、沙漏模型
沙漏模型呈現(xiàn)的是一個(gè)良性的客戶關(guān)系管理閉環(huán)。從吸引用戶注意，轉(zhuǎn)化潛在顧客，留存忠實(shí)用戶，激發(fā)再次購買行為，到最終實(shí)現(xiàn)用戶的分享裂變——沙漏模型詮釋了這一系列邏輯過程。每一粒沙子都代表著企業(yè)的努力與智慧，只有完整地走完這一系列流程，企業(yè)才能真正沉淀客戶，打造品牌。
二、AARRR模型
私域流量運(yùn)營中，AARRR模型備受青睞。它清晰地指引商家從公域中挖掘新流量的方向，通過獲客、激活、留存、變現(xiàn)和傳播這五個(gè)步驟，建立自己的私域流量池。每一步都是關(guān)鍵，環(huán)環(huán)緊扣，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)流量的最大化利用。
三、RFM模型
RFM模型是衡量用戶價(jià)值的有力工具。R代表客戶最近交易時(shí)間，F(xiàn)代表交易頻率，M代表交易金額。借助這三個(gè)指標(biāo)，企業(yè)可以將用戶細(xì)分為八種類型，并針對(duì)不同類型的用戶制定相應(yīng)策略，從而做出更明智的企業(yè)決策。
四、帕累托分層模型
帕累托分層模型揭示了用戶分層的事實(shí)——20%的用戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的價(jià)值。運(yùn)營者需將80%的精力服務(wù)于這20%的優(yōu)質(zhì)客戶。這一模型提醒我們，找準(zhǔn)那些能帶來最大價(jià)值的客戶，優(yōu)先為他們提供服務(wù)。
五、數(shù)據(jù)分析中的埋點(diǎn)
埋點(diǎn)是數(shù)據(jù)分析中的數(shù)據(jù)采集方法。為了深入了解用戶行為和企業(yè)運(yùn)營情況，企業(yè)需要進(jìn)行埋點(diǎn)。全埋點(diǎn)、代碼埋點(diǎn)、可視化埋點(diǎn)等方法被廣泛應(yīng)用，其中代碼埋點(diǎn)又可分為前端和后端埋點(diǎn)。通過這些埋點(diǎn)，企業(yè)可以獲取寶貴的數(shù)據(jù)，為決策提供支持。
六至八、會(huì)員模式解析
免費(fèi)會(huì)員、付費(fèi)會(huì)員和儲(chǔ)值會(huì)員是常見的會(huì)員模式。免費(fèi)會(huì)員門檻低、覆蓋廣，常采用積分制；付費(fèi)會(huì)員針對(duì)高粘性、高要求、高復(fù)購和有一定消費(fèi)力的用戶；儲(chǔ)值會(huì)員則是消費(fèi)金預(yù)存行為，目的在于返現(xiàn)、折扣等價(jià)格優(yōu)惠。不同的會(huì)員模式能滿足不同的商業(yè)需求。
九、種子用戶的重要性
種子用戶是產(chǎn)品的重度使用者，樂于反饋和分享。他們對(duì)產(chǎn)品有著深刻的理解，并且能與品牌進(jìn)行深度互動(dòng)。通過社群與種子用戶交流，挖掘需求，能助力品牌更好地傳播。
十、GMV與ROI的解讀
GMV代表商品交易總額，是評(píng)估一段時(shí)間內(nèi)成交效果的重要指標(biāo)。而ROI則是投資回報(bào)率，反映企業(yè)的盈利狀況。了解這兩個(gè)指標(biāo)，能更全面地評(píng)估企業(yè)的運(yùn)營效果和盈利能力。
在私域用戶運(yùn)營中，以上所述模型和概念都是實(shí)際運(yùn)營中的重要工具和理念。企業(yè)需結(jié)合自身的實(shí)際情況，靈活應(yīng)用這些模型和概念，以更好地服務(wù)用戶，提升企業(yè)的運(yùn)營效率和盈利能力。互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語解析
一、DAU（Daily Active User）
日活躍用戶數(shù)量，是反映網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用或網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營情況的關(guān)鍵指標(biāo)。網(wǎng)站常用日UV來衡量，而在APP領(lǐng)域，DAU則更為常見。除此之外，還有WAU周活躍和MAU月活躍等指標(biāo)，共同構(gòu)成了衡量產(chǎn)品用戶活躍度的完整體系。
二、ARPU（Average Revenue Per User）
每個(gè)用戶的平均收入，是運(yùn)營商衡量其從每個(gè)最終用戶身上獲取收入的重要指標(biāo)。在數(shù)據(jù)分析中，ARPU通常指的是客單價(jià)，但不反映最終的利潤率。這一指標(biāo)對(duì)于評(píng)估產(chǎn)品的盈利能力和用戶價(jià)值具有重要意義。
三、API（Application Programming Interface）
應(yīng)用程序接口，為應(yīng)用程序與開發(fā)人員提供了一種基于某軟件或硬件訪問的橋梁，無需訪問源代碼或理解內(nèi)部工作機(jī)制的細(xì)節(jié)。API的便捷性促進(jìn)了軟件開發(fā)和集成的高效性。
四、CRM（Customer Relationship Management）與SCRM（Social Customer Relationship Management）
CRM即客戶關(guān)系管理，是用來管理與客戶關(guān)系的系統(tǒng)和手段。而SCRM則基于社交媒體，強(qiáng)調(diào)在社會(huì)化環(huán)境中管理和維護(hù)客戶關(guān)系。這兩者的結(jié)合，構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)客戶關(guān)系管理的核心。
五、ERP（Enterprise Resource Planning）
企業(yè)資源計(jì)劃，是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上的管理系統(tǒng)，集信息技術(shù)與先進(jìn)管理思想于一身。它以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)員工及決策層提供決策手段，是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要工具。
六、SaaS（Software-as-a-Service）
軟件即服務(wù)，運(yùn)營商在云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施上運(yùn)行應(yīng)用程序，用戶通過各種設(shè)備通過客戶端界面訪問，如瀏覽器。用戶無需管理或控制任何云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施，只需開通賬號(hào)密碼即可使用，這一服務(wù)模式極大地降低了軟件使用的門檻。
七、MCN（Multi-Channel Network）
多頻道網(wǎng)絡(luò)，是一種網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式。它將不同類型和內(nèi)容的PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）聯(lián)合起來，在資本的支持下，保障內(nèi)容的持續(xù)輸出，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定變現(xiàn)。當(dāng)下，MCN機(jī)構(gòu)多為挖掘孵化網(wǎng)絡(luò)紅人、KOL、IP形象，并且為其設(shè)計(jì)發(fā)展路線，最終進(jìn)行落地變現(xiàn)。
八、PV（Page View）與UV（Unique Visitor）
PV即頁面瀏覽量，是衡量網(wǎng)絡(luò)新聞?lì)l道或網(wǎng)站的主要指標(biāo)之一。UV則指訪問某個(gè)站點(diǎn)或點(diǎn)擊某條新聞的不同IP地址的人數(shù)，反映了網(wǎng)站的獨(dú)特訪問者數(shù)量。這兩個(gè)指標(biāo)共同構(gòu)成了評(píng)估網(wǎng)站流量的核心數(shù)據(jù)。
九、SEM（Search Engine Marketing）與SEO（Search Engine Optimization）
搜索引擎營銷（SEM）是一種網(wǎng)絡(luò)營銷形式，全面利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。而搜索引擎優(yōu)化（SEO）則是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)站在搜索引擎內(nèi)的自然排名。兩者相輔相成，共同構(gòu)成了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的重要策略。
十、SMO（Social Media Optimization）
社會(huì)化媒體優(yōu)化，是通過社會(huì)化媒體和在線組織獲得公共傳播的一整套方案。它利用社交網(wǎng)站的特點(diǎn)，提高品牌知名度，增強(qiáng)用戶參與度，是現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。《超級(jí)用戶增長》中關(guān)于關(guān)鍵概念的解析
一、KPI（Key Performance Indicator）關(guān)鍵績效指標(biāo)法
在企業(yè)績效考核的領(lǐng)域中，KPI是一種重要的方法。它通過選取圍繞關(guān)鍵成果領(lǐng)域的考核指標(biāo)，來精確衡量企業(yè)的績效表現(xiàn)。這種方法的特點(diǎn)是注重核心成果，避免繁雜無效的評(píng)估過程。
二、OKR（Objectives and Key Results）目標(biāo)與關(guān)鍵成果法
OKR是一套明確和跟蹤目標(biāo)及其完成情況的管理工具和方法。它通過將目標(biāo)（Objectives）拆分出關(guān)鍵結(jié)果（Key Results），確保各級(jí)目標(biāo)的統(tǒng)一。下一級(jí)的OKR是基于上一級(jí)的關(guān)鍵成果設(shè)定的，這種管理方式有助于企業(yè)上下形成統(tǒng)一的目標(biāo)方向。
三、UGC（User Generated Content）用戶生成內(nèi)容
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶生成內(nèi)容已成為一種重要的內(nèi)容形式。用戶可以將自己的原創(chuàng)內(nèi)容通過各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行展示或分享。知乎就是一個(gè)典型的UGC平臺(tái)，其內(nèi)容主要由用戶創(chuàng)造，而非平臺(tái)運(yùn)營者創(chuàng)造。這種內(nèi)容形式極大地豐富了網(wǎng)絡(luò)世界的信息量，也促進(jìn)了用戶間的互動(dòng)和交流。
四、PGC（Professionally-generated Content）專家創(chuàng)造內(nèi)容
PGC代表了內(nèi)容的個(gè)性化、視角的多元化、傳播的民主化以及社會(huì)關(guān)系的虛擬化。專家創(chuàng)造的內(nèi)容往往具有更高的專業(yè)性和深度，能夠滿足不同用戶的需求，促進(jìn)信息的有效傳播。這種內(nèi)容形式對(duì)于企業(yè)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣等都具有重要意義。
五、LBS（Location Based Services）基于位置的服務(wù)
LBS是一種利用定位技術(shù)獲取設(shè)備當(dāng)前位置，并通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)向設(shè)備提供信息資源和基礎(chǔ)服務(wù)的技術(shù)。這種技術(shù)廣泛應(yīng)用于導(dǎo)航、社交、生活服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，極大地便利了人們的生活和工作?；谖恢玫姆?wù)不僅可以幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地推送信息和服務(wù)，也為用戶帶來了更加個(gè)性化的體驗(yàn)。
結(jié)語
這次分享的內(nèi)容暫告一段落，關(guān)于其他概念如MOT（Moment of Truths）等將在下次更新中繼續(xù)補(bǔ)充。作為《超級(jí)用戶增長》的作者，始終專注于客戶經(jīng)營，致力于助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長。希望通過這些分享，對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。在未來的分享中，將繼續(xù)深入探討更多關(guān)于用戶增長和企業(yè)發(fā)展的課題。
